¡Hola a todos!

Hoy voy a platicarles un poco sobre el evento que compartió la Coach Maria Inés con nosotros el mes de Junio.

Uno de sus clientes, Cryo-Cell; empresa líder a nivel nacional, festejó su TERCER aniversario con el programa coaching StepUp.

Primero que nada MUCHÍSIMAS FELICIDADES a estas grandísimas personas que han querido ir por más de seguir en su vida y en su negocio con el programa del coaching, pues nunca se deja de aprender algo nuevo y menos de las personas con tanta experiencia y calidad en sus proyectos anteriores. Se que José Cohen (propietario de la empresa) y su equipo, el cual me atrevo a decir; son UNO mismo, van a llegar muy alto, es un equipo muy entregado y con muchas ganas de seguir creciendo día a día y año con año.

En el brindis, el cual se llevó a cabo en un salón de un hotel reconocido de Monterrey, se entregó a José Cohen una placa de Oro representando el trabajo y éxito que se ha logrado de la mano con su coach de negocios.

Fue un evento muy emotivo en donde José nos compartió las siguientes palabras:

“Para mi era muy importante forzar a la empresa a profesionalizarse, a llevarla a otro nivel, a un nivel de excelencia y el crecimiento que habíamos tenido en los últimos años nos exigía esa parte de crecimiento organizacional, de estructura y planeación a futuro”

- Jose Cohen. 

Los invito a que celebren junto con sus clientes el cumplimiento de un año mas en el coaching siguiendo el sistema de action.

Para leer el documento “Procedimiento para el Factor Wow por cada año cumplido por el cliente” también puedes visitar la página: http://www.actioncoach.com.mx/documentosdelmanualesp6.html

¡ANIMO y espero recibir noticias de celebraciones similares!

EXCELENTE MES

 En mi anterior artículo te compartí la paradoja  que existe al prepararse de forma tradicional ante un discurso o hacerlo de forma espontánea, ya que en ambos casos se puede perder el verdadero control. Es por esto que utilizando un método de 4 pasos lograrás preparar tus pláticas evitando los ensayos tradicionales o la espontaneidad casual creando un lazo con tu audiencia basado en las llamadas: Intención.

La intención de lucir  “abierto” ante tu audiencia

Posiblemente esta es la más importante, ya que si tú te muestras “cerrado” ante tu audiencia ellos verán que estás a la defensiva, algo así como si ellos representaran una amenaza para ti. Entonces definitivamente ante esta situación no hay posibilidad de comunicarte.

¿Cómo puedes convertirte en una persona más abierta?  Una buena forma es dar tu presentación primero ante una persona conocida, como tu muy cercano amigo, pareja, o hijos. Nota lo que visualizas y sientes, este es el estado mental que necesitas para conectarte. A medida que hables, tu cuerpo comenzará a relajarse y la expresión de tu rostro lucirá más cómoda.

La intención de conectarte con tu audiencia

Una vez que comienzas a abrirte, liberarás a tu memoria como luces o te sientes y estarás listo para practicar tu guión otras vez y ahora sí, enfocado a tu audiencia.

Imagina que quieres captar la atención de un niño pequeño, seguramente lo que haces es de forma espontánea y natural, incrementas el volumen de tu voz o te le acercas. De la misma forma se hace con un adulto. Debes lograr mantener la atención, no permitas que las personas se desvíen en sus pensamientos en vez de seguir  los tuyos.

Si el lucir abierto es lo que te permite entrar al juego, la conexión es lo que te mantendrá “jugando” con ellos.

La intención de sentir pasión sobre el tema

Pregúntate, ¿qué es lo que sientes profundamente sobre el tema del que vas a hablar? ¿Estás emocionado de hablar ante tus prospectos? ¿Cuál es el resultado que esperas con todo eso? Esto me recuerda una conversación con un compañero  Coach un día antes de su seminario, quien me comentó que si al menos lograba perturbar la mente  de un asistente, creando posibilidades ante él y que con eso dieran el siguiente paso ¡se sentiría bien servido!

Enfócate no en lo que vas a decir, sino en el para qué estás dando esa presentación y que sentimiento te despierta. El sentimiento es lo que te dará la pasión para poder contestar cualquier pregunta, duda u objeción. Como la pasión indudable del compañero Coach de ayudar e inspirar a ir por más.

Hay personas que dan un muy claro discurso pero opaco en pasión, sin ejemplos, ni historias  que refuercen lo que sienten  ante lo que dicen.

La intención de escuchar a tu audiencia.

Ahora  es momento de que imagines lo que tu audiencia pueda estar sintiendo. ¿Están emocionados por una visión ahora positiva? o ¿preocupados por las bajas ventas? Mira las señales, cómo te responden o te siguen con la mirada. Ellos no estarán hablando contigo pero si te enviarán señales no verbales.

A medida que estás leyendo el lenguaje corporal de tus asistentes podrás modificar el tono de voz, contar una historia, eliminar alguna parte de tu discurso, pero además involucrarlos haciéndoles PREGUNTAS.

Para responder las preguntas debes involucrar tu cuerpo, manteniéndote física y psicológicamente parado de tal forma, que cuando alguien te dice algo muy importante no quieres perderte una sola palabra.

Finalmente, ¿qué recompensa obtendrás al hacer todo esto?

Al escuchar a tu audiencia, prestando atención a su lenguaje corporal y sus palabras, te darás cuenta que ellos no sólo van a recibir lo que les estás dando sino que te querrán dar algo a cambio. Con una presentación inspiradora, ellos te agradecerán, desde la forma de acercarte al final y felicitarte, hasta concretar algunas de las decisiones que pediste que tomaran.

Al responder a tu audiencia con un estado mental combinado con tu deseo de estar abierto, conectado con ellos, sintiendo pasión por lo que dices y fuerte en tu habilidad de escuchar, descubrirás tu autenticidad de orador y las ventas vendrán como consecuencia.

¡A hablar como todo un orador!

Es increíble que un muchacho de 34 años y con sólo 4 años en Action esté en los primeros lugares y rompiendo records de facturación. Algunos de los números aproximados que nos compartió en dólares australianos (Un AUD es 0.85 USD)

Año                               Ingresos AUD

Primer año                     $356,000

Segundo año                  $550,000

Tercer año                     $740,000

Cuarto año                    $1090,000

Es decir, ingresa más de $85,000 dólares australianos por mes y sólo tiene un asistente.

El ingreso lo genera él sólo con 27 clientes mentores que promedian $3,200 AUD por cliente, y regularmente trabaja 4 días a la semana atendiéndolos casi al 100% vía Skype.

Su costo actual de adquisición de cliente es CERO, pues los nuevos clientes son siempre referidos.

Nos comentó que al inicio invertía en marketing entre $1,000 y $3,000 AUD al mes.

Tiene una conversión de lead a cliente de 52%, de diagnóstico a cliente de 86% y una retención promedio de 18 meses.

Sus clientes son empresas que en promedio facturan $550,00 AUD al año.

Un aspecto que nos impresionó fue la manera de compartir practicando nuestros 14 puntos de cultura, además de su notable sencillez y generosidad.

Nos guió para el Plan de 90 días mediante sus 7 reglas para elaborar un buen plan.

Regla 1.-    Mind Set

Regla 2.-    Conoce tus números de los 5 caminos

Regla 3.-    Organiza y planea el tiempo para acomodar

¡Excelente inicio de mes!

Hace unos días fui contactado como fuente de consulta profesional por  una revista que toca temas relativos a Recursos Humanos.

Me hacían una pregunta sustancial, ¿Qué es para usted trabajo en equipo?. La pregunta me puso a reflexionar sobre lo que este concepto es y explorando dentro de nuestra definición a partir del acrónimo descubrí algunos pensamientos que pueden complementar tal definición:

T ogether

E veryone

A chieves

M ore

1. Podemos decir que trabajo en equipo es la condición en la cual juntos somos capaces de alcanzar más que la suma de todos (sinergia). La clave es poder lograr esa unión de “todos” y “juntos”. El “todos” hace referencia al grupo pero el “juntos” hace referencia al equipo, a la cohesión que debe unir a cada uno de los miembros para que exista un alcance mucho mayor para todos. Como vemos la definición se sostiene sobre una “condición” es decir un estado que se alcanza, la condición en sí misma no es el objeto pero si da sustento al objeto (al equipo ganador).
2.  A partir de esta definición permítanme disertar más profundamente de su contenido dentro de las seis llaves que sustentan un equipo ganador:
   1. Liderazgo: Decimos que el líder da lo mejor de sí para su bien y el de los demás, vemos entonces la primacía de su condición de cabeza del equipo, el es el que da inicio en un espíritu de servicio que logra el “juntos” pues entrega el 100 % de su ser para que se alcance el 100% del ser colectivo del equipo, el “todo”; da el paso para que los otros entreguen su 100 %.
   2. Objetivo común: vamos juntos a alcanzar ¿qué? Este es el objetivo común, el “alcanzar más”, es el objetivo retador sobre el cual el equipo se mueve, no es la esencia del equipo, es más bien su culmen. De ahí que el adverbio “más” cobre una relevancia como elemento de continuidad y mejora, lo que los japoneses llaman KAIZEN.
   3. Reglas del Juego: Las condiciones necesarias sobre las que se mueve el “juntos”, los fundamentos y medios que sostienen el caminar juntos al alcance de más. Las reglas amparan y capacitan la “condición” de equipo.
   4. Plan de acción: El estado o condición de equipo ganador, se logra solo a través de la acción, esto lo podemos ejemplificar con la analogía de la fuerza centrífuga.

De niño recuerdo como solía  jugar  con una cubeta llena a la mitad de agua. Si intentaba girarla en el eje vertical de manera lenta el agua se derramaba cuando llegaba a la parte más alta del giro, pero sí realizaba una acción de movimiento circular rápido y constante, el agua se mantenía en el bote por la fuerza centrífuga que la empujaba hacia el fondo. Esta misma fuerza es la que es generada por  un excelente plan de acción, movernos de manera dinámica es lo que mantiene a un equipo debidamente engranado. El ir lento hará que la cohesión de equipo se pierda (el agua se derramará).

1. Apoyo en la toma de riesgo: la colectividad no es sinónimo de anonimato, cada miembro es en si mismo el “equipo”,  podemos decir entonces que la relación del equipo (colectivo) para con uno de sus miembros (individuo) es de un todo para con otro todo, esto implica un apoyo total en el accionar individual, esto es lo que el logra el “todos” si uno de sus miembros no es valorado dentro de esta condición de equipo como el todo mismo, no hay equipo.

100 % involucramiento e inclusión: Es la llave que es consecuencia y complemento de todo las cinco anteriores es la resultante pero a la vez el origen de un equipo, es el “todos”. Es cuando cada miembro está posibilitado a saber que él es equipo, no hay equipo si un miembro no está involucrado: “el equipo también soy yo”

José Fred Macís

Las empresas familiares son uno de los principales motores de la economía en nuestro país: representan un 95% del total de empresas en México. Un común denominador de las PYMES es el serio problema que tienen en cuanto a su supervivencia.

De las empresas familiares sólo el 35-40% sobreviven a la segunda generación, y escasamente entre un 10- 15% sobreviven a la tercera generación, es decir, de cada 20 empresas sólo 3 sobreviven a los nietos.

De acuerdo a estudios realizados por John L. Ward en Estados Unidos, se observó que en las empresas familiares el 10% de estos fracasos se debe a la falta de capacidad del sucesor, el 20% a razones de negocio, el 10% a falta de capital, el 60% de los casos de fracaso se deben a temas puramente familiares.

Principales problemas de la empresa familiar

La efectividad es sacrificada por la afectividad. Por ejemplo si el esposo es el director general y la esposa la gerente de administración, es muy común que se confundan y que actúen de acuerdo a la relación de esposos y no de acuerdo a las funciones del puesto que les corresponde.

Carencia de indicadores clave de desempeño. El miembro de la familia que ejerce un puesto directivo o gerencial no está sujeto a indicadores de desempeño, es decir, a parámetros claros de rendimiento y de resultados requeridos por la empresa.

La empresa es considerada como una especie de fundación o casa hogar. Algunas empresas parecen tener como objetivo mantener a cada vez a más miembros de la familia sin importar las aportaciones reales que estos hacen a ella.

Carencia de competencias. Los miembros de la familia no cuentan con entrenamiento formal para ser empresarios, por lo que es muy común que la empresa se dirija desde el área de producción.

Falta de seguimiento a metas y compromisos. Es muy común que en la empresa familiar no exista quien le exija resultados al puesto de director de la empresa, pues normalmente este último también es el dueño de la misma (nótese que en una empresa el dueño y el director son roles distintos con derechos y obligaciones diferentes).

El coaching de negocios: ventaja para las empresas familiares

La principal labor que puede realizar un coach de negocios por una empresa familiar es convertirla en una empresa institucional, es decir, en una empresa que domina todas las habilidades y destrezas que necesita para crecer con predictibilidad y sustentabilidad.

Este “dominio” lo podemos dividir en 5 áreas: Destino, Tiempo, Servicio al cliente, Indicadores clave de desempeño y Dinero.

Dominio del Destino. Cuando se domina esta área se tiene muy claro a donde quiere ir, cuales son las metas primordiales y los factores clave para lograrlas. Así mismo, cada miembro de la empresa las conoce y sabe de la importancia de su contribución para lograrlas. Los programas de coaching incluyen ejercicios de planeación.

Dominio del Tiempo. El activo más importante de cualquier persona es el tiempo. Cuando una empresa tiene dominio del tiempo significa que cada persona obtiene el mayor valor de su tiempo en productividad y rentabilidad para la empresa. Esto se traduce en una mayor productividad que para muchas empresas, hace la diferencia entre la rentabilidad y la quiebra.

Dominio de Servicio al Cliente. Un factor elemental para el crecimiento de la empresa es que los clientes estén satisfechos. Cuando una empresa crece no siempre crece su satisfacción de clientes. Este es uno de los indicadores más importantes que debe cuidar toda empresa.

Dominio de Indicadores Clave de Desempeño. El coaching ayuda a definir claramente los indicadores clave que debe cumplir cada puesto directivo de la empresa. Esto permite maximizar la efectividad para cada puesto, y el miembro de la familia que lo ejerce tiene certidumbre de cuales son sus funciones y qué se espera específicamente de su desempeño.

Dominio del Dinero. Los dueños de la empresa familiar deben tener claridad sobre cuáles son las 5 áreas que deben cuidarse para generar mayores utilidades y en que estrategias clave deben enfocarse para lograrlas. La parte primordial de un negocio es que genere utilidades de manera consistente, de lo contrario esta destinado a desaparecer.

Tener un coach se ha convertido en una prioridad para la pequeña y mediana empresa. Una de las mayores ventajas que tiene el coaching, sobre todo en las empresas familiares, es que el “coach” sirve como mediador entre los miembros de la familia, aportando objetividad y credibilidad, y controlando el factor afectivo que puede dañar al negocio.

En países desarrollados como Estados Unidos, Australia y Canadá, miles de empresas familiares tienen coach de negocios y aprovechan esta ventaja a su favor para sobrevivir y crecer sostenidamente. En México y en toda Latinoamérica existen muy pocos coaches para la gran cantidad de empresas familiares, por lo que tener un coach se ha convertido en una ventaja competitiva.

Salvador Delgado A.

Estamos en el principio de un nuevo trimestre. Y está mal admitirlo, pero la realidad es que un alto porcentaje de dueños de negocios no tienen una idea muy clara de lo que quieren para su negocio. Sólo van a través del año, semana tras semana, sin una idea clara, si están arriba o abajo. La razón es que muchos de ellos nunca se comprometen a lograr una meta específica. Así no pueden estar frustrados si no la cumplen, evitando sentirse mal por el hecho de no tener un plan para ser exitosos.

¿Por qué sucede esto? Usualmente porque tenemos miedo, miedo de cambiar, de salir de nuestra zona de confort;  habrá que tomar acción y hacer cosas que no nos gusta hacer y que hemos evitado… vivimos una vida predecible donde nos acostumbramos a hacer lo mismo año tras año…yo le llamo una vida de fotocopia.  Cada año vivimos lo mismo, vamos a las mismas vacaciones, estamos en la misma casa, tenemos el mismo automóvil, vivimos 15 años, con 15 copias del mismo año.  No hay nada que nos mueva a cambiar, ¿por qué? porque es más fácil permanecer en dónde estamos que hacer algo que es desconocido.

¿Por dónde comenzar? Debemos empezar primero por probarlo, el no intentarlo nos trae como consecuencia vivir esa vida de fotocopia y tiempos de turbulencia económica como los hemos estado viviendo.  Todo se desalinea y nos crea problemas al no adaptarnos al cambio, cuando lo único constante es el cambio. 

Un plan de negocios, es un plan de crecimiento, es decir, es algo para ir de la Z a la A, no he sabido de nadie que quiera ir hacia abajo, todos queremos ser mejores, y el primer paso te lo da la planeación. Ahora dirigiremos nuestro negocio de manera diferente. Vamos a colocar metas muy específicas, vamos a hacer que todos en nuestro equipo las conozcan, y midamos nuestro progreso contra las metas de manera regular, ¿me explico?  

Comienza así. Anota tus metas para este año en las siguientes categorías: satisfacción al cliente, nueva expansión de mercado, eficiencia operacional, crecimiento en ventas y utilidades.

Si tienes otras áreas específicas que son críticas para tu éxito, entonces anota una meta en ésas áreas. Se específico: ¿Qué quieres lograr en cada área particular de tu negocio?  ¿Cuándo quieres lograr esa meta? ¿Quién va tomar el liderazgo en esta área específica?

Bien, si tus metas son para saber en qué nivel quieres estar a fin de año entonces quiero que regreses y las dividas en metas trimestrales. En lugar de comenzar una gran meta y casi imposible, sería más motivante, más alcanzable si las colocaras en términos trimestrales. ¿A qué nivel quieres estar al final de Julio? ¿Qué tal al final de Octubre? ¿Y en Diciembre?

Haciendo las metas más cercanas te motivarán a ti y a tu equipo para alcanzarlas. Si tienes un negocio de manufactura o si depende de un proceso diario o repetitivo, entonces deberás colocar tus metas en base mensual o semanal. Necesitamos que nuestros miembros del equipo estén totalmente enfocados en ellas.

Ahora que ya tienes tus metas por escrito, determina cómo vas a compartirlas con tus socios, tu equipo y con la persona que te mantendrá enfocada en ellos –tu coach de negocios. Deberás de hacérselos saber a los demás si tu intención es alcanzarlos.

Ponlos en tu oficina, frente a ti. ¡No los escondas si no los alcanzas o te asegurarás que eso pasará!

Por último y no menos importante, empieza a medir tu avance contra tu plan. Esto es crítico. Tener una meta es una cosa, pero tener un sistema de medición para que puedas ver tu progreso de manera regular es ¡la clave del éxito!  Hazlo de manera sencilla. Date un tiempo para registrar tu avance diario, semanal o mensual. Comparte tus resultados. Celebra esos pequeños logros. Realiza estas tácticas y te mantendrás a ti como a tu equipo enfocado y así tendrás la más alta probabilidad de éxito.

Si tienes dudas, o deseas contactar a un Coach de Negocios,  llámanos al (444)166 0112 ó 198 3291 en  San Luis Potosí.  Con gusto te haremos partícipe en uno de nuestros talleres de GrowthCLUB (Plan de 90 Días) para hacer de tu negocio todo un éxito. 

Marco Antonio Vázquez